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嘉古除疤:美容院 “淡季”不淡,业绩不降反升的核心密码

发布时间:2020-06-19 3次浏览
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美容院业绩要做到“淡季”不淡,先要弄清楚所谓的“淡季”是如何形成的?为什么会成为行业的一种市场现象?

对美容院而言,所谓的淡季通常是指,夏季的6、7、8月份和冬季的春节期间,特别是暑假与寒假期间,有酷暑与寒冷的气候原因、有高考升学开学的孩子学业原因、有旅游走亲访友的假期休息原因、有春节假期员工放假的歇业原因等等,一系列因素导致美容院的顾客到店频次呈现快速下滑,业绩走低的现象。

在前面几期提到过,美容院的业绩提升空间,来自于两方面:一个是让更多的顾客消费;另一个是让顾客更多的消费。前者主要走量,后者则注重顾客的品质,理解了这两点之后,我们再进一步分解所谓“淡季”的真相。

所谓“淡季”的真相

不管大家承不承认,实际上大部分美容院都存在有ABC分客现象,这种现象仿佛天然般存在。此话怎讲?人们赚钱都习惯性选择难易,先易后难是人的本性。美容院的所谓的A客,指的是出手大方、勤消费、敢消费的那一小部分优质顾客,是美容院业绩的主要来源。

而这批美容院业绩的“顶梁柱”顾客,因为“淡季”时期,忙于孩子学业、张罗过节、旅行访友等诸多事务的处理,导致到店率与到店人数双双明显下降,与嘘嘘嚷嚷的“旺季”相比,门店的氛围俨然蒙上了一层冰霜的感觉

平时全店上下密切关注的这批“财神”,淡季期间随着到店率与到店人数双双下降,门店的业绩明显下降,为保证业绩带来的销售压力猛增,全店上下开始心里发慌,聊以自慰的“借口”便油然而生。

究其根本原因,是因为门店习惯了这批“财神”顾客的消费甜头,过度依赖于小部分优质顾客的消费导致的。

“淡季”不淡

在门店到店率与到店人数双双下降的“淡季”时期,往往是不被看好的那批BC类顾客做深度挖掘的最佳时期,也是门店业绩在“淡季”下能够依然坚挺的来源。

平日过度关注A类顾客的管理,导致无暇分心其它顾客的管理跟进,再加上A类顾客出手大方、勤消费,让门店无形地产生与BC类顾客的对比,自然而然的将门店的优质资源和服务倾斜于A类顾客,BC类顾客无法完全享受门店的优质服务,又怎么会更愿意在门店消费和产生更高的消费呢?

况且,BC类顾客天然性的比A类顾客消费谨慎,需要更多的有效深入沟通,但并不代表着BC类顾客就没有消费力和消费意愿,只是消费相对理性而已,需要找准顾客的需求痛点。

因此,美容院要实现业绩“淡季”不淡,两条破局思路:第一,提升门店的顾客销售沟通能力,精准发掘顾客的痛点,让更多的顾客特别是BC类顾客消费;第二,敢于挑战高客单价,打破平时的A客卖大单,小客上小单的陋习,BC类顾客同样卖大单,深度挖掘更多的优质顾客。


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